Pourquoi payer en espèces vous fait dépenser moins

En bref - Dans des études contrôlées, les gens étaient prêts à payer nettement plus avec une carte qu'en espèces — les enchères par carte montaient jusqu'à environ le double. - La raison, c'est la « douleur de payer » : dépenser s'enregistre comme un léger inconfort, que les espèces rendent vif et que la carte étouffe. - Les gens diffèrent dans l'intensité de cette douleur — les « radins » la ressentent beaucoup, les « dépensiers » à peine. - Vous n'êtes pas obligé de tout payer en espèces ; vous pouvez remettre de la friction dans la carte en supprimant les cartes enregistrées et le paiement en un clic. - Le but n'est pas de culpabiliser à propos de l'argent — c'est que la dépense s'enregistre, pour que la décision en soit vraiment une.

« Paie en espèces » est l'un des conseils financiers les plus répétés, et contrairement à beaucoup d'autres, celui-ci s'appuie sur de vraies études. Payer en espèces tend réellement à réduire ce que vous dépensez — et comprendre pourquoi vous montre comment obtenir le même effet même en payant par carte.

Les preuves : la carte augmente ce que vous êtes prêt à payer

Le résultat le plus net vient d'études contrôlées sur la façon dont le moyen de paiement modifie le consentement à payer. Lorsque les gens enchérissaient sur des articles, ceux à qui l'on demandait de payer par carte étaient prêts à payer bien plus que ceux qui payaient en espèces — dans une enchère, les offres par carte atteignaient environ le double (Prelec & Simester, 2001). Même article, mêmes personnes, moyen de paiement différent — et la somme que les gens acceptaient de débourser bougeait beaucoup.

C'est un résultat frappant, car rien de l'article n'avait changé. La seule différence était la manière dont le fait de payer se ressentait.

La « douleur de payer »

Derrière ce résultat se cache une idée simple : dépenser de l'argent s'enregistre comme une petite « douleur », et différents moyens de paiement montent ou baissent le volume de cette douleur. Tendre des espèces rend le coût vivace — vous voyez l'argent partir. Passer une carte l'abstrait, si bien que la douleur ne s'enregistre presque pas au moment de l'achat.

L'imagerie cérébrale donne une assise physique à tout cela. Quand les gens voyaient un prix jugé trop élevé, une région du cerveau associée à l'inconfort s'activait, et l'équilibre entre cette « douleur du prix » et la « récompense » de vouloir l'article prédisait effectivement s'ils achetaient (Knutson et al., 2007). Les espèces maintiennent ce signal de douleur dans la boucle. Le paiement sans friction l'étouffe — ce qui est précisément ce qui le rend si efficace pour vous faire dépenser.

Certains le ressentent plus que d'autres

Voici une nuance honnête : la douleur de payer n'est pas la même pour tout le monde. Les gens diffèrent de façon fiable dans l'intensité avec laquelle dépenser leur pince. Les chercheurs décrivent un spectre allant des « radins », qui ressentent la douleur intensément et dépensent souvent moins qu'ils ne le voudraient, aux « dépensiers », qui la ressentent à peine et dépensent trop (Rick, Cryder & Loewenstein, 2008).

Cela compte pour la façon d'utiliser ce constat. Si vous penchez du côté dépensier, remettre de la friction — comme les espèces, ou les tactiques ci-dessous — vous sert le plus, car votre frein naturel est faible. Si vous êtes radin, vous n'en avez sans doute pas besoin ; votre risque, c'est de ne pas assez profiter de l'argent que vous avez. L'idée n'est pas que payer en espèces soit vertueux. C'est que la dépense doit s'enregistrer, pour que la décision en soit vraiment une.

Comment obtenir l'effet sans porter d'espèces

Pas besoin de passer entièrement aux espèces pour en profiter. Le levier, c'est la friction, et vous pouvez en remettre dans le paiement numérique :

Supprimez les cartes enregistrées de vos navigateurs et applications d'achat, et désactivez le paiement en un clic et le portefeuille stocké, pour que payer demande une étape volontaire. Cela fait partie de supprimer les déclencheurs d'achat.
Utilisez la version physique — le système des enveloppes en espèces — pour les catégories où vous dépensez le plus.
Pour la comparaison plus complète de quand une carte convient et quand elle ne convient pas, voyez espèces vs. carte.

Pour comprendre pourquoi la dépense sans friction est si efficace pour passer sous votre radar en premier lieu, voyez pourquoi je fais des achats impulsifs.

Là où un outil peut aider

Comme une carte agit en étouffant la douleur de payer — le signal même qui vous ralentirait sinon — la solution est de remettre un moment de friction volontaire au point d'achat. C'est ce que fait ImpulseShield : il maintient une courte pause entre l'envie et l'achat, en toute confidentialité et sur votre appareil, pour qu'un paiement sans friction retrouve un peu du poids qu'aurait eu un règlement en espèces.

Si vous préférez en faire une pratique continue, les dépenses réfléchies relient ces idées entre elles.

Références

Prelec, D., & Simester, D. (2001). Always Leave Home Without It. Marketing Letters, 12(1), 5–12. https://link.springer.com/article/10.1023/A:1008196717017
Knutson, B., Rick, S., Wimmer, G. E., Prelec, D., & Loewenstein, G. (2007). Neural Predictors of Purchases. Neuron, 53(1), 147–156. https://www.cell.com/neuron/fulltext/S0896-6273(06)00904-4
Rick, S., Cryder, C. E., & Loewenstein, G. (2008). Tightwads and Spendthrifts. Journal of Consumer Research, 34(6), 767–782. https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/34/6/767/1845388