Perché compriamo d'impulso

Cosa sono gli acquisti d'impulso? Definizione, segnali ed esempi

4 min di lettura

In breve - Un acquisto d'impulso è un impulso improvviso e forte a comprare che arriva con poca o nessuna riflessione. - Sembra meno una decisione che prendi e più qualcosa che ti capita. - Segnali comuni: non avevi intenzione di comprarlo, l'impulso sembrava urgente e le giustificazioni sono arrivate dopo. - È una cosa ordinaria e diffusa, non un difetto di carattere né un disturbo di per sé. - È diverso dall'acquisto pianificato (ragionato in anticipo) e dall'acquisto compulsivo (uno schema penoso e ripetuto).

Se ti è mai capitato di aggiungere al carrello qualcosa che non eri partito per comprare, e poi un'ora dopo di chiederti cosa ti fosse preso, hai conosciuto gli acquisti d'impulso in prima persona. È uno dei modi più comuni in cui le persone spendono, e vale la pena capirlo con chiarezza prima di provare a cambiarlo.

Una definizione semplice

I ricercatori definiscono un acquisto d'impulso come un impulso improvviso, forte e spesso persistente a comprare qualcosa subito, che arriva con poca riflessione (Rook, 1987). La parola chiave è riflessione, o meglio la sua assenza. Un acquisto pianificato passa per una qualche versione di "mi serve, me lo posso permettere, è il momento giusto?". Un acquisto d'impulso salta quel passaggio. Il desiderio arriva già formato, e la decisione sembra presa prima ancora che tu abbia avuto modo di dire la tua.

Ecco perché un acquisto d'impulso così spesso sembra meno una scelta e più qualcosa che ti è capitato. La stessa ricerca descrive l'esperienza come un essere tirati: un impulso che può risultare difficile da resistere e che porta con sé una piccola scarica di eccitazione (Rook, 1987). Non te lo stai immaginando, quel tiro, e notarlo è il primo passo utile.

I segnali di un acquisto d'impulso

Di solito puoi riconoscere un acquisto d'impulso da alcune caratteristiche, tratte da come lo descriveva la ricerca originale (Rook, 1987):

  • Non era pianificato. Non sei uscito di casa, né hai aperto l'app, con l'intenzione di comprare questo.
  • Sembrava urgente. C'era un senso di "adesso", un tiro a comprarlo subito.
  • La giustificazione è arrivata dopo. Qualsiasi motivazione ("era in offerta", "lo userò") tende ad arrivare dopo l'impulso, non prima.
  • C'è spesso un piccolo sollievo emotivo sul momento, e a volte una sensazione più piatta una volta passato.

Nessuna di queste cose ti rende strano. Descrivono una normale risposta umana al desiderio, non un difetto.

Esempi quotidiani

Gli acquisti d'impulso non sono solo il classico snack alla cassa. Sono l'articolo in più aggiunto perché la spedizione era "quasi gratis", il banner dei saldi che ha trasformato il curiosare in comprare, la notifica dell'app diventata un ordine, il "uno anche per me" mentre compri per qualcun altro. Nei negozi, questi momenti sono comuni per design: un grande studio su clienti reali ha trovato che gli acquisti non pianificati erano la norma più che l'eccezione (Inman, Winer & Ferraro, 2009). Se vuoi il quadro completo di cosa fa scattare questi momenti, vedi cosa scatena gli acquisti d'impulso.

In cosa differisce dall'acquisto pianificato e compulsivo

Aiuta collocare gli acquisti d'impulso tra due vicini.

L'acquisto pianificato è l'estremo opposto: ci hai ragionato in anticipo, quindi la decisione è in gran parte presa prima di arrivare al punto vendita. Decidere prima è in genere il modo più affidabile per spendere di proposito.

L'acquisto compulsivo è una cosa diversa e più seria: uno schema ripetuto e difficile da controllare che causa vera sofferenza o danno. Un singolo acquisto d'impulso non è questo. Gli acquisti d'impulso, al contrario, sono comuni e non intrinsecamente un problema; se lo diventino è una questione di frequenza, danno e sofferenza, di cui parliamo in gli acquisti d'impulso fanno male.

Dove si colloca tutto questo

Capire cosa sia un acquisto d'impulso porta naturalmente alla domanda sul perché accada: un misto di tempismo, umore e segnali di ricompensa a livello cerebrale. Per quello, vedi perché faccio acquisti d'impulso e la più approfondita psicologia degli acquisti d'impulso, entrambe parte dell'hub Resources. Se sei pronto ad agire, come smettere di fare acquisti d'impulso raccoglie le tecniche.

Poiché un acquisto d'impulso è definito dalla riflessione saltata, la contromossa più diretta è rimettere la riflessione, che è ciò che fa una breve pausa voluta. È l'unica cosa che ImpulseShield tiene per te, in modo privato e sul tuo dispositivo: un breve intervallo tra l'impulso e l'acquisto, così la decisione viene presa invece che saltata. Il punto di partenza più semplice è la regola delle 24 ore.

Correlati

References

  • Rook, D. W. (1987). The Buying Impulse. Journal of Consumer Research, 14(2), 189–199. https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/14/2/189/1830380
  • Inman, J. J., Winer, R. S., & Ferraro, R. (2009). The Interplay Among Category Characteristics, Customer Characteristics, and Customer Activities on In-Store Decision Making. Journal of Marketing, 73(5), 19–29. https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmkg.73.5.19