Come smettere di comprare d'impulso

Come smettere di fare acquisti d'impulso: tecniche con vera ricerca alle spalle

7 min di lettura

In breve - Un acquisto d'impulso è un desiderio improvviso che salta la riflessione, non il segno di un carattere debole. - Il rimedio più affidabile è aggiungere una breve attesa: le voglie si impennano e poi svaniscono. - Sostienilo rendendo di nuovo reale il pagamento, rimuovendo gli inneschi, decidendo in anticipo e affrontando l'umore dietro l'acquisto. - Non contare sulle "riserve di forza di volontà": l'idea che la volontà si esaurisca come un serbatoio non ha superato una grande replica. Progetta invece l'ambiente attorno a te. - Le nuove abitudini richiedono tempo — una mediana di circa 66 giorni, non 21.

Quasi tutti l'hanno fatto. Non avevi intenzione di comprare nulla. Pochi minuti dopo c'è una conferma d'ordine nella tua casella di posta, e dietro di essa si posa un sommesso "perché l'ho fatto?".

Se è uno schema che vorresti cambiare, questa guida è un punto di partenza pratico. Ogni tecnica qui sotto è legata a ricerca reale su come funzionano davvero le voglie d'acquisto, non a slogan sulla forza di volontà né a statistiche inventate. Alcune faranno al caso tuo e altre no; il punto è darti alcuni strumenti affidabili e il ragionamento dietro ciascuno, così che tu possa scegliere ciò che funziona.

Prima di tutto, cos'è davvero un acquisto d'impulso

I ricercatori descrivono un acquisto d'impulso come un desiderio improvviso e potente di comprare che arriva senza troppa riflessione: sembra meno una decisione e più qualcosa che ti accade (Rook, 1987). Vale la pena soffermarcisi un secondo, perché rovescia tutto il problema. Non è che tu non riesca a essere disciplinato sul momento. Stai cercando di controbattere a un desiderio che è fatto apposta per saltare del tutto il dibattito.

La buona notizia: se il desiderio funziona cortocircuitando la riflessione, gran parte di ciò che aiuta davvero funziona rimettendo dentro la riflessione. Per una spiegazione più profonda di dove nascono questi desideri, vedi perché faccio acquisti d'impulso. Se ti servono solo gli strumenti, continua a leggere.

1. Metti tempo tra il desiderio e l'acquisto

È la mossa più affidabile in assoluto, perché colpisce il meccanismo direttamente. La voglia di comprare tende a impennarsi e poi svanire: l'intensità che senti nel momento della tentazione è temporanea e di solito non sopravvive a un'attesa (Hoch & Loewenstein, 1991). Aspettare dà anche un voto al tuo io di lungo termine. Siamo tutti costruiti per dare troppo peso a ciò che è immediato e scontare ciò che è nel futuro, uno schema che gli economisti chiamano present bias (Frederick, Loewenstein & O'Donoghue, 2002). Un'attesa lascia che il futuro recuperi.

In pratica: adotta una regola d'attesa fissa — vedi la regola delle 24 ore per gli acquisti minori, o una finestra più lunga per quelli grandi. Puoi anche costruirti un tuo periodo di riflessione. La regola conta meno del fatto di averne una che rispetterai davvero.

2. Rendi di nuovo reale il pagamento

Più è facile pagare, più spenderai. In studi controllati, le persone erano disposte a pagare molto di più usando una carta invece dei contanti: in un'asta, le offerte con carta erano circa il doppio (Prelec & Simester, 2001). Parte del motivo è che spendere denaro si registra come un piccolo "dolore", e un pagamento senza attriti lo smorza: studi di neuroimaging hanno collegato il momento in cui si vede un prezzo sgradevole all'attività in una regione associata al disagio (Knutson et al., 2007). Le persone differiscono anche in quanto quel dolore si registri in partenza (Rick, Cryder & Loewenstein, 2008).

In pratica: reintroduci un po' di attrito. Rimuovi le carte salvate, disattiva il pagamento con un clic e i portafogli memorizzati, e per le categorie in cui spendi troppo prova a pagare in un modo che senti. Di più su questo in pagare in contanti per spendere meno e contanti o carta.

3. Rimuovi gli inneschi prima che ti raggiungano

L'autocontrollo cede più spesso quando non stai tenendo traccia del tuo comportamento, e quando un obiettivo di breve termine (stare meglio ora) compete silenziosamente con uno di lungo termine (risparmiare) (Baumeister, 2002). Molti acquisti d'impulso non sono affatto una gara di forza di volontà: sono una risposta innescata da una mail promozionale, un conto alla rovescia di urgenza, o un prodotto piazzato bene. La scarsità e i richiami "a tempo limitato" alzano davvero quanto desideriamo una cosa (Worchel, Lee & Adewole, 1975), e i richiami in negozio spingono in alto in modo drastico gli acquisti non pianificati — un grande studio ha rilevato tassi di acquisto non pianificato in salita da una base del 46% fino al 93% a seconda dell'ambiente (Inman, Winer & Ferraro, 2009).

La morale non è "abbi più forza di volontà". È "incontra meno inneschi". Disiscriviti, smetti di seguire, esci dagli account ed elimina le app che ti tirano dentro. Vedi rimuovere gli inneschi dello shopping.

4. Decidi in anticipo, invece che sul momento

In generale, le strategie di autocontrollo si dividono in due famiglie: ridurre il desiderio, o esercitare la forza di volontà contro di esso (Hoch & Loewenstein, 1991). Decidere in anticipo — prima di trovarti davanti alla cosa — si appoggia alla prima famiglia, che è la più durevole. Regole e liste prefissate fanno sì che la scelta difficile sia già presa quando la voglia si presenta.

Questo previene anche una trappola sottile: un acquisto tende a spianare la strada al successivo. Fare un primo acquisto può spostarti in una mentalità del "sì, e anche" che rende naturale continuare a comprare (Dhar, Huber & Khan, 2007). Un'unica lista pianificata, o una sfida senza spese ben definita, impedisce a quello slancio di partire. Una breve lista di domande prima dell'acquisto fa lo stesso lavoro sul momento.

5. Affronta l'umore, non il carrello

A volte la cosa che vuoi davvero non è la cosa nel carrello. Quando siamo di umore basso, siamo più propensi ad afferrare "coccole" non pianificate per sentirci meglio (Atalay & Meloy, 2011). Non è un difetto di carattere, e non è sempre da rimpiangere, ma aiuta notare quando un acquisto è in realtà un tentativo di riparare l'umore, così da sceglierlo apposta o trovare un'altra strada. Di più in spesa emotiva e la retail therapy funziona davvero.

Due parole sulla forza di volontà

Troverai molti consigli costruiti sull'idea che la forza di volontà sia come un serbatoio che si svuota durante la giornata. Sii un po' scettico. La versione più forte di quella teoria — che l'autocontrollo funzioni con una risorsa limitata che puoi esaurire — non ha retto quando 23 laboratori hanno provato a riprodurla insieme (Hagger et al., 2016). Non stiamo dicendo che la forza di volontà sia finta; stiamo dicendo che è una cosa fragile su cui contare. Progettare l'ambiente in modo che la voglia si presenti meno spesso è più affidabile che cercare di vincere ogni scontro con essa.

Sii realista sui tempi

Le nuove abitudini non si radicano da un giorno all'altro, e nemmeno in "21 giorni": quel numero è un mito. Quando i ricercatori l'hanno misurato davvero, il tempo perché un comportamento diventi automatico variava molto, con una mediana attorno ai 66 giorni (Lally et al., 2010). Aspettati una curva lenta e irregolare, e non leggere una giornata storta come un fallimento. Di più in rompere un'abitudine allo shopping.

Dove uno strumento può aiutare

Le due leve a cui questa guida torna di continuo — aggiungere un'attesa e rimuovere i modi di pagare senza attriti — sono esattamente le mosse più difficili da mettere in atto nel vivo del momento. È il vuoto che ImpulseShield è fatto per colmare: custodisce una pausa deliberata tra il desiderio e l'acquisto, in modo privato e sul tuo dispositivo.

Se preferisci affrontare tutto questo come una pratica continua invece che come un insieme di rimedi, spesa consapevole lega insieme queste idee.

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References

  • Rook, D. W. (1987). The Buying Impulse. Journal of Consumer Research, 14(2), 189–199. https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/14/2/189/1830380
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  • Frederick, S., Loewenstein, G., & O'Donoghue, T. (2002). Time Discounting and Time Preference: A Critical Review. Journal of Economic Literature, 40(2), 351–401. https://www.researchgate.net/publication/4981445_Time_Discounting_and_Time_Preference_A_Critical_Review
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  • Rick, S., Cryder, C. E., & Loewenstein, G. (2008). Tightwads and Spendthrifts. Journal of Consumer Research, 34(6), 767–782. https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/34/6/767/1845388
  • Baumeister, R. F. (2002). Yielding to Temptation: Self-Control Failure, Impulsive Purchasing, and Consumer Behavior. Journal of Consumer Research, 28(4), 670–676. https://academic.oup.com/jcr/article/28/4/670/1785555
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  • Lally, P., van Jaarsveld, C. H. M., Potts, H. W. W., & Wardle, J. (2010). How Are Habits Formed: Modelling Habit Formation in the Real World. European Journal of Social Psychology, 40(6), 998–1009. https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1002/ejsp.674